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Os trunfos na manga das empresas direct to consumer

Arthur Blaj, fundador da Livo, e Emily Ewell, Sócia fundadora da Pantys, listam oportunidades e desafios no modelo de negócios

Renato Rogenski
29 de outubro de 2020 - 16h58

Arthur Blaj, fundador da Livo, e Emily Ewell, Sócia fundadora da Pantys: vantagens da indústria direct to consumer (Crédito: Eduardo Lopes)

Quais são os benefícios de conversar e vender diretamente para o consumidor, sem escala e sem intermediários? Essa foi a pergunta central que pautou a conversa que contou com Arthur Blaj, fundador da Livo, e Emily Ewell, Sócia fundadora da Pantys. A empresa de Emily foi a primeira a produzir e comercializar calcinha absorvente no Brasil, com uma estratégia que nasceu totalmente digital. Para ela, entre as principais vantagens do modelo está a de oferecer produtos de alta com preços mais atrativos. A conta, em sua visão, é bem simples, com menos intermediários de negócios, não é preciso calcular tantos mark ups.

Para a profissional, outro benefício do contanto direto, em sua análise, está na possibilidade de construir uma relação verdadeira com o cliente, um storytelling real, onde é possível não apenas acompanhar, mas também controlar toda a experiência do consumidor. “A proximidade é muito rica para gerar insights e produzir inovação. Essa riqueza de feedback é essencial no nosso negócio e, por esse lado, nos coloca numa posição muito melhor do que os competidores que não têm esse modelo”, explica.

A Livo também é nativa digital e comercializa óculos premium e Arthur reforça o argumento de Emily. “O modelo elimina intermediários para remarcar o preço, mas também elimina intermediários de dados. Isso permite que a gente conheça muito mais o comportamento do consumidor. As empresas tradicionais gastam muito dinheiro para saber o que o seu cliente gosta ou não”, analisa.

Isso não significa, em sua visão, que a relação com o consumidor esteja livre de grandes desafios. Um deles, pontua, é a responsabilidade por uma cadeia inteira. A lógica, ele explica, é simples. Quando alguém compra um produto em um varejista, a responsabilidade sobre o atraso da entrega ou a danificação de um produto geralmente recai sobre o varejista. No caso das empresas DTC (diretc to consumer), a reclamação afeta diretamente a marca. “Você é responsável da produção até a entrega na porta do cliente”, complementa Arthur.

Também como desafio, observa Emily, está o de achar a comunidade certa para se relacionar e comprar os produtos e serviços. Para isso, em termos de estratégia de comunicação, a Pantys foca o content marketing no universo digital. “É essencial para a construção de relação e uma troca verdadeira com a nossa comunidade. As pessoas são a nossa empresa e não o nosso produto. Por isso, vejo o conteúdo como um produto mesmo. Quero que o consumidor engaje com a gente”, ressalta.

Por fim, outra vantagem, enxerga o fundador da Livo, é que startups direct to consumer conseguem começar sua operação e comercialização focada em um nicho com crescimento escalonado. Nem sempre isso é possível, em sua avaliação, no modelo de indústria tradicional. “Na maioria das vezes não dá para chegar apenas com um SKU no varejista. Para ele não vai valer o esforço de trade, não tem nem espaço para isso”. Outro ponto positivo no DTC, afirma, é ter a possibilidade de desenvolver o produto no real time, junto com as comunidades, mudando as rotas do negócio, se necessário, frente a um ambiente tão volátil.

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