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26 a 29 DE OUTUBRO DE 2020 | ONLINE

Aaron Ross: 5 maneiras para crescer rápido ou voltar a crescer

Criador de metodologia que impulsionou em US$ 100 milhões as vendas da Salesforce dá dicas no Warm Up ProXXIma

Amanda Schnaider
23 de outubro de 2020 - 20h44

No Warm Up ProXXIma, realizado em live no YouTube de Meio & Mensagem (disponível no canal de M&M), nesta sexta-feira, 23, às 15h, Aaron Ross, ex-diretor de vendas corporativas na Salesforce, que ficou conhecido por ter desenvolvido uma metodologia que impulsionou em mais de US$ 100 milhões as vendas da empresa, falou sobre as cinco maneiras para uma empresa crescer rápido ou trazer seu crescimento de volta. A metodologia está descrita no livro best-seller Predictable Revenue (Receita Previsível), homônimo do método usado pelo autor, empresário e artual coCEO da plataforma também chamada Predictable Revenue.

 

“Sua mensagem e seu target precisam ser bem mais específicos e diretos, para fazer com que eles fiquem interessados em saber quem é você”, afirma Ross (Crédito: Reprodução)

1. Sistematizar

A primeira dessas maneiras é a sistematização de processos. Segundo Ross, a maioria das empresas quer atingir um crescimento rápido pulando etapas difíceis e indo direto para as partes empolgantes. “Um passo que normalmente pulamos para atingir o crescimento é como criamos receita repetível, receita previsível em lucro”, explicou, revelando que muitas empresas pulam essa etapa justamente por ser uma etapa difícil e até chata, às vezes. “Mas isso destrói o esforço, porque não criamos a fundação do sucesso ainda. Fazer todos os passos na ordem certa ajuda a atingir o crescimento rápido no futuro”, diz.

2. Vendas especializadas

Vendas especializadas são a fundação para o sucesso. Para Ross, as empresas devem funcionar como um time de futebol que não tem todos os jogadores no ataque ou todos os jogadores na defesa, mas sim atacantes e defensores em suas devidas posições. Ou seja, o time júnior de vendas tem que estar focado em responder os leads e passar os melhores para o time de vendas e executivos de contas sênior, que serão responsáveis por fechar o negócio com o cliente, passando esses clientes para o time de pós-venda, que inclui o sucesso do cliente. “Ter times que possam fazer menos coisas, mas de um jeito melhor, para entregar um trabalho melhor”, analisa o executivo.

Dessa forma, especializando os times, é mais fácil de verificar o que está funcionando e o que não está, pois, consequentemente, é mais fácil mensurar cada posição e fazer essa posição crescer. “Com isso, pode-se criar um programa de talentos, no qual o time júnior pode crescer para outros níveis, reduzindo o custo e o risco de contratar pessoas”, afirma, reforçando que, ao criar mais funções, é sempre melhor colocar duas pessoas atuando nelas, pois, dessa forma, ambas podem trocar experiências entre si.

3. Acerte o nicho

“Especializar os times de vendas é realmente uma das fundações para o sucesso e isso pode tornar todo o resto mais fácil. Acertar o nicho é a outra fundação-chave”, comenta Ross, explicando que é preciso criar um sistema para encontrar sua mensagem de mercado. Quando uma empresa tem muitos produtos a oferecer, é preciso passar uma mensagem clara para os clientes para que não fiquem confusos. “A Oracle, por exemplo, tem dezenas de produtos. Do ponto de vista de um cliente, é muita coisa. O seu trabalho é filtrar e focar nas coisas que significam mais para os consumidores”, completa. Para passar essa mensagem de forma clara aos clientes, é preciso que seja simples. “Quando as pessoas estão confusas, dizem ‘não’, ou coisas como ‘depois’, ‘talvez’, ‘é muito caro’. Normalmente, só estão confusas”, aponta o executivo.

Para entender melhor esse conceito, Ross mostra o que chama de Arco da Atenção, que mede os consumidores que já têm confiança na marca e a lacuna que existe entre aqueles que não conhecem e não têm confiança nela. “Sua mensagem e seu target precisam ser bem mais específicos e diretos, para fazer com que fiquem interessados em saber quem é você”, explica, alertando que nicho não é a mesma coisa que pequeno, e sim focado. Para saber em quais consumidores focar, Ross revela que é preciso separá-los em quais clientes precisam mais de você e quais são mais legais para ter. “Tem que focar nos que precisam de você”.

4. Sucesso do cliente

Segundo o executivo, um dos passos para ter uma receita previsível é desconectar a ideia de vendedores e geração lead. Durante muito tempo, a maioria das empresas acreditou que gerar mais receita estava relacionado indiretamente a ter mais vendedores. Isso funcionou por um tempo, porém, com a evolução tecnológica e as complexidades do mundo, isso não funciona mais. “A ideia-chave é: você não cresce contratando mais vendedores, você cresce aumentando sua geração lead, a qualidade da sua geração. Geração previsível é o que vai ajudar a criar uma receita previsível”, explica.

Ross comentou que existe três tipos de leads diferentes: Seeds (indicação), Nets (vendas inbound/marketing) e Spears (vendas outbound), e que toda companhia começa com Seeds, porque são os melhores tipos de leads, porém, são os mais difíceis de crescer. “Para a maioria das empresas, o melhor jeito de sistematizar isso é tendo um programa de customer success (sucesso do cliente), o que significa ter um sistema para garantir que estejam trabalhando com os clientes certos, para que eles valorizem seu trabalho e comentem sobre isso”, recomenda o executivo. Para fazer isso, é preciso de uma pessoa ou um time focado nisso, ter pessoas focadas e apropriadas a cada tipo de cliente.

5. Prospecção outbound

Existem várias formas de fazer prospecção outbound, porém, muitas pessoas pensam que somente fazer um bom trabalho ou ter um bom produto atraia clientes. Entretanto, Ross alerta que as maiores empresas do mundo, como Google, Facebook e Salesforce, têm times de prospecção outbound. “A prospecção outbound não é só sobre tecnologia, inteligência artificial. Tem muito disso, mas é, realmente, sobre métricas. Esse é o único jeito de saber se está funcionando ou não”, diz, afirmando que empresas de serviços e marketing provavelmente não precisem fazer prospecção outbound para clientes, mas sim para marketing ou parceiros.

Por fim, Ross diz que fazer prospecção outbound abre muito espaço para erros e subjetividades. Logo, para ter mais confiança e precisão nos seus planos de vendas e para saber o que está funcionando e o que não está, é preciso ter alguém da equipe para revisar as oportunidades qualificadas.

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